הזינוק לרבעון האחרון: איך לסיים את השנה עם הישגים ומומנטום לשנה הבאה – ענף הרכב כדוגמה

הרבעון האחרון של השנה הוא המאני טיים לכל אנשי המכירות, במיוחד כשמדובר בעסקאות רכבים מורכבות של בענף הרכב. אחרי החגים, אנחנו נעמדים על קו הזינוק, כשמולנו מטרות שצריך לפגוע בהן בדיוק רב. הסיום של השנה לא רק סוגר יעדים, אלא גם קובע את המומנטום לשנה הבאה.

אבל איך מוציאים את המקסימום מהתקופה הזו? איך מנצחים את הרבעון האחרון ומתקרבים למטרות השנתיות? בואו נצלול לכמה עקרונות חשובים ואסטרטגיות שיסייעו לך לסיים את השנה עם חיוך והישגים.

1. מיקוד באיכות ולא בכמותנתונים מעולם המכירות מצביעים על כך ש-67% מהלקוחות שמגיעים לשלב מתקדם בתהליך הרכישה אכן מבצעים רכישה בתוך 90 יום (מקור: HubSpot, 2023). לכן, ברבעון האחרון אין מקום לפזר מאמצים על לקוחות שאינם קרובים להחלטה.אנשי מכירות באולמות תצוגה צריכים להתמקד בלקוחות שנמצאים בשלבים מתקדמים של קבלת החלטות. לדוגמה, מחקר שנעשה בארה"ב מראה כי 52% מהרוכשים מתלבטים בין שני דגמים לפני קבלת החלטה (JD Power, 2023). כך שדיון על תנאי מימון משופרים או הטבות ייחודיות יכול להוביל לסגירת עסקה מהירה בערך גבוה.

2. ניהול זמן ותעדוף עסקאות גדולותמחקר שנעשה על ידי McKinsey & Company גילה כי עסקה גדולה אחת יכולה לשפר את ההכנסות החודשיות בעד 30% בממוצע, בעוד שלעסקאות קטנות יש השפעה פחותה על תזרים המזומנים.מכאן החשיבות שבניהול הזמן בצורה חכמה ותעדוף עסקאות גדולות. עסקה אחת של ליסינג מימוני מול חברה גדולה יכולה להיות ההבדל בין עמידה ביעדים להחמצתם. נתונים מצביעים על כך ש-20% מהעסקאות מניבות 80% מההכנסות (עיקרון פארטו), מה שמחזק את הצורך במיקוד בעסקאות אלה.

3. ניצול עודפי תקציבים של חברותבסוף השנה הפיננסית, חברות רבות מגלות שיש להן תקציבים שלא נוצלו. מחקר שנעשה על ידי Deloitte מראה כי כ-40% מהחברות מנצלות את סוף השנה להשקעות נוספות במוצרים ושירותים שמייעלים את פעילותן.לדוגמה, חברות עם צי רכבים קיים עשויות לנצל את התקציב לשדרוג הרכבים או רכישת רכבים נוספים בליסינג, בתנאים נוחים. אנשי מכירות שמזוהים עם ההזדמנות הזו יכולים להציע חבילות מימון אטרקטיביות ולהגדיל את אחוז סגירת העסקאות ב-15% (Forrester, 2022).

4. התאמה אישית של הצעותלקוחות רכב אינם מחפשים רק את העסקה הזולה ביותר. סקר של Autotrader (2022) מצא ש-72% מהלקוחות מעדיפים הצעות מותאמות אישית שמציעות פתרון מלא, הכולל מימון, שירותים נלווים, וחוויית שימוש מתמשכת.לדוגמה, משפחות שמחפשות רכב לשימוש משפחתי נוטות להעריך יותר חבילת מימון גמישה או הטבות כמו ביטוח מוזל או חבילת תחזוקה למשך שנה, מה שמעלה את הסיכוי לסגירת עסקה ב-30% (KPMG, 2023).

זאת אף זאת, בורות פיננסית גורמת ללקוחות פרטיים, עוסקים מורשים וחברות בע"מ לעשות עסקאות שמתאימות ליבואנים ולחברות הליסינג ופחות למה שמתאים עבורם, לכן, סיכוי גבוה יותר שמי שיתן ערך מקצועי ללקוח כגון עצות פיננסיות טובות, התאמה של הרכב לצרכי העסק או פתרון מימוני נכון, יביא את העסקה שכן הלקוח יקבל ערך נוסף שהוא לא קיבל לפני כן.

5. יצירת תחושת דחיפותשימוש במלאי מוגבל או מבצעי סוף שנה הוא אסטרטגיה שמוכיחה את עצמה פעם אחר פעם. סקר שנעשה על ידי PwC (2023) מצא ש-60% מהרוכשים מבצעים רכישה בעקבות תחושת דחיפות שנוצרה ממבצע או הצעה לזמן מוגבל.לדוגמה, יבואני רכב יכולים להציע הנחות או תוספות כמו מערכות בטיחות מתקדמות ללא עלות נוספת עבור מי שיסיים את העסקה עד סוף השנה. יצירת תחושת דחיפות יכולה להאיץ סגירת עסקאות בצורה משמעותית ולשפר את ההכנסות ב-20% במהלך חודש דצמבר בלבד (EY, 2023). לעניין זה, לקראת נובמבר מתחילים מבצעים של "קנה עכשיו וקבל רישוי ינואר 2025" כדי להרוויח שנה עם המחירים הנוכחיים. לכן ראוי להדגיש את האופציה של החלפת הדגם, מי שנוסע הרבה ק"מ- יעדיף להנות ממבצעי סוף שנה ולהרוויח שנה נוספת בעסקת הליסינג לאחר מכן, לעומת מי שנוסע מעט ויעדיף לקבל רישוי של 2025.

6. שימור קשר עם לקוחות קיימיםשימור לקוחות אינו רק כלי לעתיד – הוא יכול לייצר עסקאות נוספות גם ברבעון האחרון. מחקר של Bain & Company מצא כי שימור לקוחות מגביר את הרווחים ב-25% בממוצע בשנה.לדוגמה, לקוחות קיימים יכולים להיות ממונפים להצעת שדרוגים, מבצעי טרייד-אין, או שירותים נוספים כמו חבילת תחזוקה מורחבת. זהו כלי מצוין לחיזוק הקשר איתם ולהגדלת ההכנסות גם בטווח הקרוב וגם בטווח הרחוק. לכן מומלץ להיות בקשר בין לבין ולא רק לקראת עסקה (כדי ללמוד עוד, ראה את מאמרנו על אסטרטגיות לשימור לקוחות בענף הרכב).

7. ניטור והערכה בזמן אמתמעקב צמוד על עסקאות בזמן אמת חשוב במיוחד ברבעון האחרון. שימוש במערכות CRM מתקדמות יכול להגדיל את אחוז סגירת העסקאות ב-18% בממוצע (Salesforce, 2023).לדוגמה, מנהל מכירות יכול לעקוב אחרי עסקאות בליסינג ולזהות חסמים שעלולים לעכב את הסגירה. כך, ניתן להציע פתרונות בזמן אמת, כמו תנאי תשלום גמישים יותר, מה שמבטיח שהעסקה תיסגר לפני סוף השנה. דוגמה נוספת, רכבים שעוברים ק"מ מסוים, על שיקולי מיסוי שעומדים להשתנות מבחינת תקנות, על ק"מ חריג שלקוחות נמצאים בו ואפשר לתת להם הטבה מסוימת אם יצאו מהעסקה עכשיו, או על יצירת דחיפות כגון "יש לנו לקוח שמחפש רכב בדיוק כמו שלך בטרייד אין" – כל אלה מאפשרים יצירת הזדמנויות יש מאין, ומאפשרים לשפר את אחוז ההמרה של איש מכירות מנוסה, ולהביא אותו אל עמידה ביעדים השנתיים.

סיכוםהרבעון האחרון של השנה הוא המאני טיים. מי שימקד את מאמציו באסטרטגיות מדויקות ומבוססות נתונים – כמו מיקוד בלקוחות הנכונים, תעדוף עסקאות גדולות, ניצול תקציבים, הצעות מותאמות אישית ויצירת תחושת דחיפות – יוכל לא רק לעמוד ביעדים השנתיים, אלא גם להניח את היסודות לשנה הבאה.