מהן מכירות מורכבות ומדוע לבחור בניהול מכירות מורכבות כמקצוע

מקצוע המכירות מקושר הרבה פעמים עם דעות קדומות שעושות לו עוול. מנהלי מכירות מוצאים עצמם לא פעם נאלצים להגן על שמו הטוב של המקצוע. בין הדעות הקדומות ניתן למצוא ביטויים כגון "למכור קרח לאסקימוסים", שמבטא מכירה של מוצר שאין לו צורך, ומקושר עם אמונות מגבילות כמו "נוכלות" ו"השפעה לא הוגנת", וכן "לקונה דרושות אלף עיניים, למוכר רק אחת", המבטא את חוסר האמון שקיים בין מוכר לקונה בעת תהליך המכירה. ברוב המקרים בבסיס השם הרע שיצא למקצוע נמצא נציגי מכירות שלא עברו הכשרה מסודרת לניהול מכירות, המקיימים מכירה כטרנזקציה, כלומר נאלצים להפעיל קשת של שיטות וטכניקות סגירה במעמד הפגישה הראשונה עם הלקוח, ובעסקאות מן הסוג הנ"ל נמצא לעיתים טישטוש של גבול מוסרי בין המצוי לרצוי. אך יש גם סוג אחר של עסקאות, תהליכיות באופיין, שבהן נדרשים מנהלי המכירות להפגין סט כישורים רחב לצד ידע עמוק בתעשייה ולגבי המוצר עצמו, ויכולת לתקשר ברמה גבוהה עם מספר רב של מקבלי החלטות מדרגים שונים. במאמר זה נעמוד על ההבדלים בין מכירות רגילות למכירות מורכבות, ונעמוד על הסיבות לבחור בניהול מכירות מורכבות כמקצוע. 

ההבדל בין מכירות רגילות למכירות מורכבות נמצא בראש ובראשונה ברמת הקושי ובעומק תהליכי המכירה, בנוסף להתארכות תהליכי המכירה ורמות התקשורת השונות הנדרשות הן מהמוכר והן מהקונה. 

במכירות רגילות, המוצרים או השירותים הנמכרים הם מובנים מאליהם ולכן מחזור המכירה הינו קצר יחסית. בנוסף, תהליך קבלת ההחלטות של הקונה הוא פשוט, ומספר מקבלי ההחלטות המשתתפים בתהליך הינו מועט.

לכן תהליך המכירה נוטה לקבל צביון של עסקה חד-פעמית באופיו, ומכאן שהמוכר אינו נדרש לידע עמוק על המוצר או השירות שהוא מוכר ולכן ייטה להישען על טקטיקות מכירה סטנדרטיות, כגון "טיפול בהתנגדויות" וכו'. 

במכירות מורכבות, המוצרים והשירותים הנמכרים הינם מתוחכמים או תפורים לצרכי הלקוח, ולכן נדרשים ידע גבוה על המוצרים והשירותים הנמכרים, הן מצד הלקוח והן מצד הקונה. מכאן שתהליכי המכירה יהיו באופן מובהק ארוכים יותר, יכילו מספר שלבים של אינטראקציה בין המוכר לבין מספר רב של מקבלי החלטות מארגונו של הקונה. מכאן שעל מנהל המכירות להכיר הן את השוק והורטיקל בו הוא פועל, והן את השחקנים והתחרות בשוק. עליו למפות את צרכי ארגונו של הלקוח, ולנווט בדינמיקת המכירות שלו, שעל פי רוב הינה מורכבת. כדי לעמוד במשימה, על מנהל המכירות לדעת לבנות מערכות יחסים עם רמות שונות של מקבלי החלטות בארגונו של הקונה, ולא פחות חשוב – לדעת לתחזק אותן, כיוון שמערכות יחסים בונות אמון וביטחון ביכולתו של המוכר לעמוד בדרישות ארגונו של הקונה, ולהתאים פתרון לפי דרישות הארגון של הקונה.

לפיכך, ניהול מכירות מורכבות דורש שימוש ביכולות ובכלים מגוונים ומתקדמים כדי להצליח בתפקיד. בין אלו ניתן למנות:

• תכנון אסטרטגי: לתכנן וליישם אסטרטגיות מכירות ולהתאים אותן לצרכי הארגון ולשוק.

• ניתוח נתונים: יכולת לנתח נתונים רבים ומורכבים כדי להבין את השוק, את הלקוחות, ואת התהליכים הפנימיים של הארגון.

• יכולת פיתוח עסקי: יכולת מחקר ולמידה של שוק מסוים, והבנה כיצד לפתוח שוק או ורטיקל חדש עבור החברה.

• יכולת מכירה ושיווק: הבנה מעמיקה של תהליכי המכירה והשיווק, כולל יכולת ליצור יחסי עבודה עם לקוחות וליישם אסטרטגיות שיווק.

• חוסן מנטלי: יכולת לפתח עמידות וגמישות מנטלית בתנאי שוק מורכבים ומשתנים, לדעת לחסום רעשים ולהתמקד בתמונה מנצחת ובמשימה מוגדרת, ולעבוד תחת לחץ.

• יכולת ניהול זמן: יכולת לנהל ולעמוד בריבוי משימות בפרק זמן קצר ומוגדר.

• יכולת ניהול פרויקטים: יכולת לתכנן ולנהל פרויקטים מורכבים שקשורים לתהליך המכירה ולשיפור וייעול התהליכים הפנימיים בחברה.

• יכולת תקשורת ושיווק: היכולת לתקשר באופן ברור ויעיל עם לקוחות, צוותים פנימיים וצוותי חוץ, ולקדם מיזמים ושיתופי פעולה עם גורמים שונים מחוץ לחברה.

• מערכות ניהול קשרי לקוחות (CRM): יכולת לשלוט במערכות המאפשרות לנהל מידע על לקוחות, לעקוב אחר היסטורית מכירות, לבנות אוטומציות, לחלץ נתונים כדי לבנות אסטרטגיות מכירה שונות וליצור קשרים עם לקוחות קיימים ופוטנציאליים.

• היכרות עם כלים ארגוניים שונים: לנהל את ריבוי המשימות ואת תהליכי המכירה השונים. בין הכלים ניתן למנות מערכות להקלטות שיחות, מערכות מבוססות AI לחילוץ תובנות באשר להתליך המכירה ושיפור סיכויי ההתכנות לסגירת העסקה; מערכות תקשורת בין-ארגוניות בין צוותים שונים; מערכות לניהול חוזים, מערכות מימוניות, ועוד.

• היכרות עם סטנדרטים מתחום החוזים, תנאי מימון, סטנדרטים מתחום השירות (SLA – Service Level Agreements) ועוד.

לצד ריבוי הכלים שמנהל המכירות המודרני צריך להכיר, ולאור סט היכולות המקיף שהוא צריך לפתח, קריירה בניהול מכירות מורכבות הינה מתגמלת במיוחד:

• ישנן שפע אפשרויות קידום וצמיחה מקצועית; הרווחה הפיננסית הינה גבוהה ביותר, ואנשי מכירות מצליחים עומדים בדרך כלל בקצה הפירמידה של חלוקת השכר בארגונם.

• העבודה במכירות דורשת יכולת להתמודד עם אתגרים מתמידים ולפתור בעיות מורכבות, ויכולת זו מתורגמת לשאר היבטי החיים, ולכן בתפקידי הנהלה בכירים ניתן למצוא בד"כ מנהלים עם עבר רחב בעולמות המכירה המורכבת.

• שפע הזדמנויות: ניהול מכירות מורכבות מאפשר פיתוח קשרים עם לקוחות ושותפים עסקיים מגוונים בתעשייה, שקרוב לוודאי תהיה מועילה בשלבים מאוחרים יותר בקריירה.

• אופי דינמי: נהוג לומר שבמכירות אין יום אחד שדומה למשנהו, ולכן מנהלי מכירות נדרשים להיות יצירתיים, דינמיים וסתגלנים לשינויים בסביבה העסקית.

• השפעה חיובית: בתפקיד זה תוכלו להיות משפיעים על תוצאות החברה שלכם ולתרום לצמיחתה ולפיתוחה באופן שישפיע על חייהם של עובדים אחרים.

• רגישות לשוק: היכולת לקרוא את השוק ולהתאים את האסטרטגיות שלך לפיו, היא מיומנות מבוקשת וחשובה בהרבה ענפים אחרים, ותורמת בצורה ישירה ועקיפה לשגשוג הכלכלי ממנו נהנים מרבית מנהלי המכירות המצליחים בתחומם.

• צמיחה מתמדת: בתחום המכירות המורכבות הלמידה לעולם אינה נפסקת, ומאחר ומנהלי המכירות הם קצה הלהב של ארגונם, השחזת הסכין לעולם אינה נעצרת. מהשגת שליטה במתודולוגיות מכירה חדשות, להתעדכנות מתמדת בטרנדים הקשורים לשוק ו/או לטכנולוגיות חדשות, מנהלי מכירות מאותגרים בצורה מתמדת להמשיך לרכוש ידע שיתרום לשגשוגן של החברות המעסיקות אותם, ומכיוון שתנאי השוק משתנים כל הזמן – מנהלי מכירות נדרשים להסתגל ולפתח יצירתיות תוך גירוי אינטלקטואלי מתמיד. 

• כישורים יזמיים: מנהלי מכירות מעולים הינם על פי רוב יזמים פנים-ארגוניים, המנהלים את עצמם ו/או את צוותיהם במידה רבה של אוטונומיה בתוך ארגונם. יכולת זו מתורגמת הרבה פעמים לחדשנות ובהמשך להקמת והובלת חברות משל עצמם.

• הזדמנויות גלובליות: בעולם גלובלי ומחובר, כוכבי מכירות מבוקשים בתעשיות שונות ובארצות שונות, והיציאה כ"טאלנט" גלובלי לתפקידים בחו"ל מאפשרת ללמוד כיצד לגשר על פערים תרבותיים, לנהל מו"מ עם בני תרבויות זרות, לשייף את היכולות הבין-אישיות ולבנות מערכות קשרים בינלאומיות.

• בטחון תעסוקתי: בשוק דינמי ומורכב, הדרישה למנהלי מכירות מצליחים נשארת יציבה על ציר הזמן, זאת על אף השינויים האחרונים בשוק התעסוקה ומהפכת הבינה המלאכותית שמשנים את אופיים של מקצועות תעסוקה רבים.

לסיכום, במאמר זה עמדנו על ההבדלים בין מקצוע המכירות הרגילות למקצוע המכירות המורכבות. מנהלי מכירות מודרניים, הנמצאים בליבת העשייה של מכירות מורכבות נהנים עפ"י רוב משפע הזדמנויות תעסוקה וממשכורות גבוהות ביותר. אין כמעט בנמצא מקצועות בהם מנהלים מצליחים יכולים בהמשך דרכם המקצועית לתרגם את סט הכישורים שרכשו למגוון רחב של הזדמנויות תעסוקה שונות, ולהתניע מנועי צמיחה חדשים שמביאים רווחה ושגשוג כלכלי כמו שמקצוע ניהול מכירות מורכבות מציע. 

אם אתם מתלבטים אם מקצוע המכירות הוא בשבילכם, אנחנו פה עבורכם! מלאו מבחן חוזקות או צרו קשר ונציג מטעמנו יחזור אליכם עם כל הפרטים.